Für die meisten Menschen ist der Black Friday ein guter Tag, um Dinge günstiger zu kaufen und schon das ein oder andere Weihnachtsgeschenk zu erstehen. Dahinter steckt aber nicht nur rein wirtschaftliches Denken. Genutzt wird vor allem Psychologie, denn der Mensch reagiert auf Preisnachlässe, Rabatte und „knappe Produkte“ vor allem unterbewusst. Wir verraten, wie das funktioniert.
Bedarf und Kauf aus Lust am Kauf
Einer der größten Fehler, den Menschen am Black Friday machen, ist das Kaufen um des Kaufens willen. Wer sich ein neues Handy mit Vertrag zulegen möchte, profitiert von Black Friday. Er hat hier die Möglichkeit, günstigere Angebote zu finden, als im Rest des Jahres.
Wer das aber gar nicht möchte und es dann doch tut, nur weil es günstig ist, der ist dem Kaufrausch erlegen. Es landen jedes Jahr Dinge im Warenkorb, die der Käufer eigentlich gar nicht bräuchte. Dahinter steckt das Bedürfnis, mitzunehmen, was gerade günstig ist.
Tipp: Um nicht in diese Falle zu tappen, ist es wichtig den Bedarf zu ermitteln. Es ist in Ordnung, mit dem Handyvertrag oder dem Kauf des Computers bis zum Black Friday zu warten, weil es da günstiger ist. Unklug ist es, den zweiten Computer zu kaufen, nur weil er billig ist. Das größte Sparpotenzial besteht dann nämlich darin, nicht benötigte Dinge gar nicht erst zu kaufen.
Künstliche Verknappung ist für Menschen ein Kaufreiz
Die „künstliche Verknappung“ ist ein typisches Stilmittel an Black Friday, mit dem viele Händler arbeiten. Dabei kommen vor allem kurze und prägnante Sätze zum Einsatz.
- „Dieses Angebot gilt nur, solange der Vorrat reicht“
- „Nur heute verfügbar“
- „Nur noch wenige Artikel auf Lager“
Gepaart mit einem günstigen Preis bekommt der potenzielle Käufer bei diesen Sätzen das Gefühl, er muss schnell sein. Anstatt zu überlegen, wie günstig das Schnäppchen ist oder ob man es wirklich braucht, wird es „lieber schnell“ gekauft. Die Angst, etwas zu verpassen, ist in solchen Momenten allgegenwärtig.
Psychologisch wirken potenzielle Verluste schwerer als Gewinne. So greifen wir lieber zu, bevor wir ein einmaliges Angebot verpassen.
Social Proof: Wer kauft, muss recht haben
Im modernen Handel spielt Psychologie immer eine Rolle, denn das Unterbewusstsein trägt dazu bei, ob wir eine Kaufentscheidung treffen oder nicht.
Social Proof ist ein psychologisches Prinzip, das an Tagen wie Black Friday oder Cyber Monday gezielt zum Einsatz kommt. Der Mensch neigt dazu, sich dem Verhalten anderer Menschen anzupassen. Der Mehrheitseinfluss wurde mehrfach getestet und er funktioniert.
Händler nutzen solche Effekte, indem sie zeigen, wie viele andere Kunden den Artikel schon angeschaut oder gekauft haben. Auf vielen Websites ist dann zu lesen: „XY Personen haben den Artikel gerade in ihrem Warenkorb“. Wenn das alle tun, kann es ja nicht falsch sein, richtig?
Mit solchen Hinweisen erhalten wir Menschen das Gefühl, dass ein Produkt besonders gut oder lohnend sein muss. Sonst würden andere ja nicht zugreifen. Wir sehen in diesem Verhalten eine Bestätigung unseres eigenen Handelns. In einer stressigen und hektischen Umgebung wie an Black Friday verlassen wir uns auf diese Beweise, um eine schnelle Entscheidung zu treffen.
Preisgestaltung ist trickreicher als gedacht
Das menschliche Gehirn ist komplex und doch funktioniert es stellenweise sehr simpel. Schauen wir auf ein Preisschild, bei dem der hohe „Vorher-Preis“ durchgestrichen wurde und der reduzierte „Jetzt-Preis“ zu lesen ist, wird das Interesse geweckt. Dieser Ankereffekt zeigt dem Gehirn, dass alles, was unter dem vorherigen Preis liegt, günstiger ist.
Beispiel: Ein TV-Gerät sollte vorher 1.200 Euro kosten und wird an Black Friday für 799 Euro angeboten. Der Preis wirkt attraktiv, es entsteht das Gefühl, das hier ein riesiges Schnäppchen möglich ist. Ob der Wert aber tatsächlich so stark reduziert wurde, ist die Frage. Viele Händler ziehen die Preise in den Wochen und Monaten vor Black Friday an, um dann die Basis für einen großen Rabatt zu haben.
An dieser Stelle lohnt es sich, Preise zu vergleichen und auch die Preiskurve der letzten Monate zu beachten. Auch die unverbindliche Preisempfehlung auf der Website des Händlers kann einen Einblick geben, ob hier mit künstlicher Reduktion gearbeitet wurde.
Das Belohnungssystem kauft an Black Friday mit ein
Wir gehen an Black Friday oder auch Cyber Monday nicht alleine einkaufen, auch wenn es sich so anfühlt. Das Belohnungssystem ist immer dabei. Wenn wir ein Schnäppchen machen, freut sich das Gehirn und wir fühlen uns gut.
Den Effekt nutzen Händler aus, um noch mehr Kauflust aus uns herauszukitzeln. Wir bekommen nicht nur günstige Preise geboten, sondern oft auch noch eine Extraportion Treuepunkte, Rabatte oder Cashback. Solche Belohnungen triggern das Belohnungssystem und motivieren uns, mehrfach zu kaufen, um mehrere Punkte und Goodies zu sammeln.
Mit Köpfchen kaufen spart wirklich Geld
Black Friday ist keine reine Masche, es gibt wirklich Potenzial für Schnäppchen. Aber Händler verkaufen ihre Produkte nicht aus reiner Nächstenliebe günstig. Dahinter steckt ein komplexes Geflecht aus psychologischen Tricks und Reizen, denen wir ausgeliefert sind.
Um dem Sog des Kaufrauschs zu entgehen, arbeiten viele Profi-Shopper mit klaren Einkaufslisten und mit festen Budgets. Es wird gekauft, was gebraucht wird und das nur in einem Budget-Rahmen, der zur eigenen Liquidität passt. So lässt sich aus dem Schnäppchentag wirklich das Beste machen.
